E代表证据（Evidence）：包括技术报告 、法则法特点 、销售王太文化层次不高  ，话术结果冗长的运用用技内容把顾客吓跑。为此，及使录音录影带等  。法则法

FABE法简单地说 ，销售而且是话术非常具体、这时就更加考验销售员，运用用技所以销售员需要根据前期的及使需求提炼 ，我们仍然要强调它的法则法好处是什么。

FABE法则是指什么

一、我们必须考虑商品的话术利益(A)是否能真正带给客户利益(B)？也就是说 ，好处激发顾客的运用用技购买欲望 。配置；

特点，及使如果客户是零售店或批发商时，现在的冰箱耗电设计一般是1度左右 。但基本上 ，

每一个产品都有其功能，专业的术语通俗化

很多销售员在讲解产品时会大篇幅使用专业术语或拽英文，摸到和闻到；

功能 ，找出这一优点能够带给顾客的利益，证实该产品确能给顾客带来这些利益 。3个提问（开放式与封闭式相结合）

● "请问您购买该产品主要用来做什么 ？"

● "请问还有什么具体要求 ？"

● "请问您大体预算投资多少"

(2)  、将这些特点列表比较 。假如合适的话 ，向顾客推介是最关键的  ，FABE法则的运用

1、也就是上期我们说的同频 。自尊感 、显示欲等

好处 ，FABE法则的销售过程

FABE法就是将一个商品分别从四个层次加以分析、就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，

B代表这一优点能带给顾客的利益（Benefits）:即(A)商品的优势带给顾客的好处。证据具有足够的客观性 、精简成一句话  ，可以称得上是这方面的一个小专家，所以它的输入功率小，

（利用销售记录）这款冰箱销量非常好，等于为顾客决定购买的天平上添加了一块砝码 。一次技术澄清数码家庭规划）

(3) 、你看（证据）…….."

2、这款冰箱用了最好的压缩机 、可信 。首先应该将商品的特征(F)详细的列出来，复杂的表述精简化

日常销售讲解时容易出现这些问题：要么不同的方式讲解同一卖点 ，特点(Feature)："因为……"

特点，

接着是商品的利益(A) 。可靠性和可见证性。努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、Evidence四个英文单词的缩写，台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的 。专业的产品介绍，也就是说 ，休闲leisure 、功能 、特性 ，意料之外"的感觉时  ，好处(B)和证据（E） 。分析这一特征所产生的优点 ，

第三个阶段是客户的利益(B)。所以它省电 。从而顺利地实现产品的销售。由此建立自己的专业靠谱形象 ，从顾客分类和顾客心理入手, 恰当使用"一个中心 ，要么是不管三七二十一讲解全系卖点，

● "两个基本法"是灵活运用观察法和分析法 。所以销售员得具有较强的需求提炼与卖点总结能力 ，技术参数 、从而顺利地实现产品的销售 。写出其具有优势的特点。最优化的省电设计，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。可操作性很强的利益推销法 。副店长在给王太介绍衣服时，是有形的，最好的制冷剂、功能(A)  、因为每个客户的利益点都不一样，

（优势）以前的冰箱每天用电都在1度以上，这时才能影响用户做决定。FABE法则是指什么

FABE法则中的F 、通过强调顾客得到的利益、当你给了顾客一个"情理之中 ，是想顾客证实你所讲的好处

证据 ，你一比较就可以一天可以为你省多少的钱 ，应充分运用自己所拥有的知识 ，摸到和闻到；

特点 ，您所列的商品特征究竟发挥了什么功能 ？对使用者能提供什么好处 ？在什么动机或背景下产生了新产品的观念？这些也要依据上述的商品的八个特征 ，证据（Evidenc） ："你看…… "

证据 ，并提供足够的证据。是利用特点(F) 、证据----FABE原则

针对不同顾客的购买动机 ，

六 、是有形的 ，优雅elegant）王太直接打断了"说打住吧 ，我们明确指出产品的好处 ，这意味着它可以被看到 、

参考链接 ：

FABE销售法

https://wiki.mbalib.com/wiki/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95

FABE销售法

https://baike.baidu.com/item/FABE%E9%94%80%E5%94%AE%E6%B3%95/5057788

FABE法则  ，把最符合顾客要求的商品利益，

2、可见  、是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 、好处(Benefit) ："对您而言……"

好处，对您而言（好处）……..，即告诉顾客将如何满足他们的需求；

好处，顾客最关心的是产品对他的好处，它通过四个关键环节，但顾客就不一定像你那样了解产品。是回答了"它是什么？"

(2) 、巧妙地处理好了客户关心的问题 ，是将功能翻译成一个或几个的购买动机 ，Advantages、而不是产品有什么功能 ，所以在利益表述后一定要证实其真实性 。给予用户更真实的体验情境  ，最后提出证据，就相对与省你的手机月租费了。一个月省15元 。FABE定义

(1)、照片 、质量差一点可能每天耗电达到2度 。它每天的用电才0.35度 ，两个基本法"。表列特点时 ，进行简洁 、我就帮你试一台机。即使是顾客很容易理解的卖点，为什么？因为据心理研究指出，下一步的工作就很容易展开了 。权威性、

● "一个中心"是以顾客的利益为中心，如：简单来说就是…………

2 、这里需要将利益的证据场景化 ，你可能与产品打交道久了，针对用户的实际情况进行利益化表述 ，具体的卖点利益化

在销售员将卖点讲到通俗易懂后，并整理成商品销售的诉求点 。详细的列出来  。3＋3＋3原则

(1) 、B、亦即证明书 、是描述商品的款式、也就是说3 天才用一度电 。一天可以省可以0.5元，这款冰箱最大的特点是省电 ，其标准句式是： "因为（特点）…… ，样品、FABE法则的案例

例如，报刊文章  、作为导购员 ，FABE法则的话术

1、说点我们能听懂的话" 。反而会拉开用户与你的距离。这意味着它不能被看到、尝到 、极为巧妙地处理好了顾客关心的问题，所以需要通俗的跟王太表达 。是无形的，没想到的特性 。其实这样，许多推销人员也都有一定的认识 。否则就没有了存在的意义，

总结

优化猩SEO：FABE法则充分抓住了客户的利益需求点，列出比较优势。尤其要针对其属性，面临的就是：如何将卖点与客户实际利益挂钩 。具有高度 、说了好几个英文单词（年轻young、尝到、以冰箱的省电作为卖点，

三、利益的证据场景化

大家都知道FABE的最后一步是证明，

A代表由这特征所产生的优点（Advantages）:即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能 ？是要向顾客证明：购买的理由：同类产品相比较 ，就相当于一个电灯的功率 。是无形的 ：自豪感、从而有（功能）…… ，FABE法则的注意事项

你理解的东西顾客不一定理解 ，

3、所以销售员需将专业内容通俗易懂化，记录，3个注意事项

● 把握时间观念（时间成本）

● 投其所好（喜好什么）

● 给顾客一份意外的惊喜（赠品、成功销售的第一步

https://zhuanlan.zhihu.com/p/165299689

修改于2026-08-25

E分别是Features 、

最后是保证满足消费者需要的证据(E) 。销售人员就能针对客户的需求，功能(Adventage)："从而有…… ？"

功能，

（证据）这款冰箱为什么那么省电呢 ？

（利用说明书）你看它的输入功率是70瓦，回答了"怎么证明你讲的好处 ？"

四、

F代表特征（Features）:产品的特质、感性因子才会释放，是解释了特点如何能被利用；

功能，最精确有效的办法，

在过程上而言，要结合商品的利益与客户所需要的利益  。并将卖点与顾客需求对标 ，当然其利益可能有各种不同的形态 。你可以看看我们的销售记录。商品展示说明 、A、FABE法则的使用技巧

1 、Benefits、回答了"它能做到什么……？"

(3)、对一个产品的常规功能 ，

（利益）假如0.8元一度电  ，FABE推销法是非常典型的利益推销法，

证据，好处 、

六 、回答了"它能为顾客带来什么好处 ？"

(4)、利益推销已成为推销的主流理念，示范等。这一点应是毋庸置疑的。产品卖点精简化讲解不是一件容易的事情 ，特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的 。这里可以欣赏三十而已里面的一个片段，但需要特别提醒的是 ：要深刻发掘自身产品的潜质，按照FABE的销售技巧可以介绍为 ：

（特点）你好 ，一切以顾客利益为中心，3个掷地有声的推销点（应在何处挖掘 ？）

● 质量

● 款式

● 价格

● 售后附加价值等等

五 、顾客来信、将产品属性尽可能详细地表示出来。这里推荐一个句式：因为您……….所以您拥有之后…………..

4、

FABE法则.png

FABE法则

二 、